中國社會辦口腔醫療企業50是畢馬威中國醫療50系列之一。畢馬威中國長期密切關注中國醫療健康行業發展趨勢，希望通過此次口腔行業的公益項目，挖掘口腔醫療市場優秀標桿企業，協助推動更多優秀社會辦口腔醫療企業的健康發展，共同探尋全球視野下中國口腔醫療市場未來發展的新趨勢，助力中國口腔醫療行業的變革與崛起。

為配合中國社會辦口腔醫療企業50項目，畢馬威中國特別策劃并推出口腔50機遇系列，聚焦口腔醫療產業鏈上下游企業，圍繞當前的市場環境、投資熱點、產業變革等話題展開探討，洞悉口腔醫療行業未來發展趨勢。

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本文我們以四問四答的形式與您分享本次口腔50機遇系列對話訪談。本次訪談中，畢馬威中國醫療健康和生命科學行業稅務主管合伙人羅健瑩對話朗呈醫療董事長兼總經理呂鍵。

Q1

羅健瑩：自2013年創立至今，朗呈醫療致力于為全球齒科市場提供優質的數字化解決方案，始終專注于口內三維掃描系統的開發，先后推出了DL-100、DL-100P、DL-150P、DL-202、DL-202P、DL-206、DL-206P等數款臺式和便攜式口內掃描儀，其中，DL-202掃描數據與國際一流品牌對比差異為微米級，在識別邊緣、展現義齒表面顆粒度等方面擁有一定優勢，超越了口腔修復工藝對數字化印模精度要求。請問朗呈醫療的核心技術優勢是什么？

呂鍵：

自2013年底成立以來，朗呈秉承著將三維成像技術應用于醫療領域的初心，并積極響應市場對國產口內掃描儀的迫切需求，最終選擇以口內掃描基礎技術研發作為著力點，力求打造物美價廉的國產口內掃描儀。

從DL-100、DL-200到DL-300系列，朗呈試圖用自己的方式，定義了一種更務實的“長期主義”——力求將“為用戶創造價值”做到極致，從而實現用戶的持續拉新和破圈。隨著各產品線對用戶的理解不斷深入，朗呈既提升了存量用戶的換新積極性，且充分發揮自身掌握三維成像工科技術的團隊優勢，又利用了十萬量級的臨床數據迭代產品，讓國際市場的新興用戶群體開始接納中國品牌，雙管旗下完成了品牌的滾雪球效應。

第一代真彩口內掃描儀：DL-100、DL-100P、DL-150P

歷經2年技術研發之路，朗呈得以掌握三維光學系統重建方法等26項知識產權，進而推出真彩口內掃描儀DL-100，填補了彼時國產口內掃描儀的空白。以DL-100為代表的第一代產品最為新穎獨特之處在于，能以較少的光學和電子元件實現復雜的三維成像，并維持20微米級別的超高精度掃描，而這些優勢也為朗呈后續產品完美繼承。

第二代銳彩口內掃描儀：DL-202、DL-202P、DL-206、DL-206P

為解決第一代產品噴粉流程影響患者體驗的局限性，朗呈無需噴粉的DL-200系列產品得以問世，其成像技術、掃描速度、數據采集等性能均得到提升，并進一步拓展出微米精準建模、大景深視窗、可拆卸掃描頭等創新性功能。

第三代口內掃描儀：DL-300、DL-300P、DL-300 Wireless

今年3月，朗呈攜無線款的第三代產品亮相德國IDS口腔展，并以其17mm×15mm的視窗、符合人體工程學的設計、可選擇的掃描頭尺寸等，激起了牙科業內人士的濃厚興趣。

Q2

羅健瑩：自2017年起，朗呈醫療基于口內掃描儀產品，著力搭建口腔數字化解決方案及診療服務，提供椅旁數字化軟件硬件設備方案及技術培訓，實現醫生診所內即刻修復，并成立義齒制作子公司專門針對數字化取模進行后端義齒設計和加工，形成口腔數字化服務體系，從單一的產品銷售轉型為整合產業鏈上下游資源，提供更全面、更高質量的產業服務。請問朗呈醫療數字化解決方案的創新點是什么？

呂鍵：

于口腔醫療行業而言，數字化一直頗具熱度，甚至早在朗呈創立之初，此概念便已受到中華口腔醫學會的推崇。正所謂，打造更為舒適、精準、高效的診療過程，是數字化應用于口腔醫療領域的價值所在。

實際上，以口內掃描基礎技術研發起家的朗呈，起初并未將布局口腔數字化納入業務版圖，而后卻在第一代產品逐步推廣至國內市場后，遭遇了與同期國際市場中截然不同的問題——后端如何將口內掃描儀獲取的數據，轉化為口腔診療所需的產品，進而實現治療過程的閉環。

2018年，朗呈仿照德國友商推出了國內首套口內椅旁操作系統，由口內掃描儀和小型切削儀組成。口內椅旁操作系統只解決了即刻的修復戴牙問題，而更多臨床操作外的機器操作仍需醫生承擔的痛點，并不是簡單壓縮椅旁工作時間可以解決的。口內掃描+義齒加工的“交鑰匙”解決方案便是朗呈給出的解決之道，打破數據采集與模型制作在時空上的隔閡，幫助口腔醫療機構更加精準地覆蓋目標顧客群體，洞察用戶需求并不斷優化提供更好的體驗。

Q3

羅健瑩：2021年，朗呈醫療創立1024新型數字化義齒加工服務模式，實現 10分鐘內完成醫技溝通、24小時內完成返工分析，將數字化印模的優勢最大化，幫助醫生實時糾錯，技師與醫生共同探討設計方案，客戶可以隨時查看質檢圖片，在最大程度保證加工滿足醫生和患者需求的同時也為醫生節省椅旁時間。請問朗呈醫療的數字化義齒服務模式如何提升口腔醫療機構的運營效率？

呂鍵：

1024服務模式由畢業自中山大學光華口腔醫學院的臨床醫生、朗呈合伙人、深圳朗呈總經理楊屹強先生提出，是朗呈為實施縱向一體化戰略、嘗試延伸自身業務鏈而成立義齒子公司后，逐步摸索出的大膽而有效的數字化解決方案。

所謂1024服務模式，是指醫生能在口掃結束后的10分鐘內，完成與遠端技工的實時溝通，而后由技工依據《朗呈數字化工作室數據接收標準》即刻對模型加以把關，避免臨床上各種原因引起的數據缺失與偏差。倘若最終產出的義齒仍存在缺陷，朗呈的義齒工作室也能在24小時內完成返工數據對比分析，與醫生探討返工原因及改善措施，持續降低返工率并節省醫生椅旁時間。

相較于傳統印模模式，1024服務模式的創造性思維在于，數字印模完成的 10 分鐘內患者還未離開診所，若遠端的技工此時發現模型存在瑕疵，便可及時通知醫生即刻把關和調整，由此避免不必要的復診。從運行近兩年多的效果來看，朗呈加工義齒的返工率僅為1.4%，這對節省醫師椅旁時間、優化患者就診體驗、提升診療效果等方面都起著不可估量的作用。

Q4

羅健瑩：在市場布局方面，朗呈醫療立足于中國進行研發、生產及市場開拓，并以中國總部為跳板，加大對外出口力度，目前，已取得歐盟、巴西、臺灣等國家和地區的注冊證，產品銷往全球50多個國家和地區。請您分享朗呈醫療未來市場布局規劃。

呂鍵：

盡管國際口內掃描儀市場已相對成熟，且歐美醫生使用口掃的比例頗高，但市場并未飽和而是處于快速成熟階段，未來仍然充滿機遇和想象空間。

作為專注于技術研發的中國廠家，朗呈卻并不希望突出自身扎實的技術背景，而是要以用戶需求感知為切入點，通過“團隊本土化”探索全球市場，在國際化過程中尊重當地文化，充分給予當地本土化員工以信任和支持，為他們注入活力和創新力，由其及時響應客戶需求和痛點，并據以提供符合本土實際的解決方案。朗呈始終堅信，擁有一支優質的本土化服務團隊，是在國際市場上樹立良好口碑、構建強大銷售網絡必不可少的因素。

羅健瑩：

從單一產品到一站式數字解決方案，再到本土化服務，朗呈面臨的最大挑戰是什么？

呂鍵：

如今，琳瑯滿目的口內掃描儀為醫生提供了更多的選擇余地。擺在朗呈面前的最大挑戰便是如何通過明確自身定位，在國際巨頭的“品牌圍墻”上撕開一道裂口。基于此，朗呈以“物美價廉，操縱自如”為品牌定位，致力于以本土化服務團隊和數字化服務模式為載體，向用戶傳達 “可靠的口內掃描儀合作伙伴”的品牌形象。

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