“廠家直供到終端，沒(méi)有層層代理加價(jià)。”近日，人民網(wǎng)記者走進(jìn)浙江寧波，發(fā)現(xiàn)這座城市平添了一抹橙色：在機(jī)場(chǎng)、高鐵站、公交站等多地可見(jiàn)奧克斯空調(diào)的燈箱廣告，似乎比黃渤這個(gè)品牌代言人更加引人注意。

不僅是在寧波，沈陽(yáng)、重慶、福州、南昌、廣州等地也都出現(xiàn)了同樣的廣告標(biāo)語(yǔ)。奧克斯家電事業(yè)部總裁冷泠向人民網(wǎng)記者表示，在電商紅利逐漸消失的當(dāng)下，奧克斯想要實(shí)現(xiàn)彎道超車，就必須開辟第二跑道，而互聯(lián)網(wǎng)直賣模式就是奧克斯結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維的自我突破與創(chuàng)新。

確立全新品牌定位

今年2月底，奧克斯集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭堅(jiān)江宣布，確定將“互聯(lián)網(wǎng)直賣空調(diào)”作為奧克斯空調(diào)全新的品牌定位，實(shí)現(xiàn)全渠道優(yōu)化，將“廠家直供到終端，沒(méi)有層層代理加價(jià)”的理念傳達(dá)給萬(wàn)千消費(fèi)者，提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品、提升消費(fèi)者權(quán)益。

奧克斯認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是讓企業(yè)與用戶之間的距離越來(lái)越近，而互聯(lián)網(wǎng)本身也在處于一個(gè)不斷變革的周期中，尤其是移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)和物聯(lián)技術(shù)對(duì)產(chǎn)業(yè)解構(gòu)作用的全面展露，產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈發(fā)生了根本的變化，鄭堅(jiān)江判斷：“企業(yè)有了顛覆式的發(fā)展和重新排序的機(jī)會(huì)，誰(shuí)在這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)搶占先機(jī)，誰(shuí)就將確立未來(lái)的商業(yè)領(lǐng)袖地位。”

“互聯(lián)網(wǎng)直賣的核心是圍繞著提升效率和去掉冗余成本。”冷泠說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)直賣摒棄了代理商層層加價(jià)的代理環(huán)節(jié)，砍掉傳統(tǒng)模式下不產(chǎn)生價(jià)值的代理商成本和費(fèi)用。通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新，節(jié)約庫(kù)存成本、財(cái)務(wù)費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用，最終達(dá)到成本控制，為消費(fèi)者讓利。他指出，只有把效益做到極致，把所有冗余的成本全部去掉，才能把最優(yōu)的品質(zhì)、最好的服務(wù)、最具性價(jià)比的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。這樣，企業(yè)才能保證核心競(jìng)爭(zhēng)力。

據(jù)記者了解，圍繞著縮短通路的渠道變革，并不只有奧克斯在進(jìn)行，近年來(lái)很多的企業(yè)都在實(shí)施類似的舉措，比如特斯拉汽車以互聯(lián)網(wǎng)銷售模式為核心，僅保留部分線下門店，用作展示廳和特斯拉信息中心。家電圈分析師許意強(qiáng)表示，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)直賣，還是代理分批層層批發(fā)，都是空調(diào)行業(yè)營(yíng)銷模式的一種，是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中自己選擇的一條銷售道路。互聯(lián)網(wǎng)直賣主要是依靠線上的數(shù)字化分銷平臺(tái)，表面上是京東、天貓的興起，實(shí)際上得益于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，第三方的分銷、物流、服務(wù)等社會(huì)化專業(yè)能力的出現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)了家電零售的垂直高效的結(jié)果。

許意強(qiáng)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)直賣模式的出現(xiàn)并非偶然。一方面，是消費(fèi)需求更加個(gè)性化、多樣化，倒逼空調(diào)企業(yè)必須要加快產(chǎn)品更新迭代的周期，加速企業(yè)從大規(guī)模化向高質(zhì)量化發(fā)展轉(zhuǎn)型;另一方面，則是空調(diào)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)步入換檔期，傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)前多變的市場(chǎng)環(huán)境，營(yíng)銷模式的改變將會(huì)引發(fā)整個(gè)行業(yè)的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造和經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)性變革。

從制造向服務(wù)轉(zhuǎn)變

袁永亮在寧波市區(qū)有一家50平米的奧克斯社區(qū)專賣店，他告訴記者，自從他2009年做奧克斯專賣店，已經(jīng)做了十來(lái)年了。“之前都是從代理商那拿到產(chǎn)品，價(jià)格貴不說(shuō)，周轉(zhuǎn)還慢，而且只能拿到代理商手里的存貨產(chǎn)品。而奧克斯推出互聯(lián)網(wǎng)直賣模式后，所有經(jīng)銷商都可以在小奧直賣APP上搶購(gòu)，產(chǎn)品“適銷對(duì)路”且周轉(zhuǎn)快、新品多，消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，我們就可以進(jìn)什么樣的產(chǎn)品，真正做到以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。”

“像袁永亮這樣的經(jīng)銷商還有很多，可以說(shuō)，他們都是互聯(lián)網(wǎng)直賣模式的受益者。”冷泠介紹，經(jīng)銷商可以根據(jù)消費(fèi)者需求，直接通過(guò)小奧直賣APP從工廠訂購(gòu)產(chǎn)品，從下單到送貨均由APP直接完成，24小時(shí)內(nèi)即可送達(dá)，用信息化工具取代了傳統(tǒng)的線下人工操作不僅可以帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的提升，還可以讓工廠更便于傾聽經(jīng)銷商和消費(fèi)者需求和意見(jiàn)。

冷泠說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)直賣模式，不僅有效解決了行業(yè)代理模式的痛點(diǎn)，讓經(jīng)銷商能夠小步快跑、輕松創(chuàng)業(yè)，奧克斯更通過(guò)自主研發(fā)的APP，給經(jīng)銷商賦能，讓經(jīng)銷商真正感受到簡(jiǎn)單、高效、便捷。

據(jù)介紹，小奧直賣APP今年正式上線，經(jīng)銷商可以通過(guò)APP直接向工廠下單，將層層代理商剝離，從根源遏制不必要的成本疊加，真正讓利給消費(fèi)者和終端經(jīng)銷商，享受優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。不僅如此，小奧直賣APP還包括了很多功能，可以讓經(jīng)銷商在APP上進(jìn)行互動(dòng)，提出需求等，從而建立經(jīng)銷商與廠家直接對(duì)話的通道溝通距離。

冷泠透露，得益于互聯(lián)網(wǎng)直賣模式的推廣，今年上半年， 小奧直賣APP的注冊(cè)經(jīng)銷商超過(guò)了一萬(wàn)家。“奧克斯希望有更多創(chuàng)業(yè)想法的年輕人加入到經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)中來(lái)，奧克斯將為他們搭建更好的平臺(tái)，提供更全面的服務(wù)支持，也希望他們成為奧克斯對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的重要窗口。” 冷泠說(shuō)，可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直賣模式，小奧直賣APP將成為經(jīng)銷商與廠家溝通的重要互聯(lián)網(wǎng)工具。

加速拓展線下布局

目前，奧克斯已經(jīng)是行業(yè)排名前三的空調(diào)品牌，但空調(diào)市場(chǎng)已經(jīng)從增量發(fā)展階段進(jìn)入了存量競(jìng)爭(zhēng)階段，空調(diào)行業(yè)在面臨內(nèi)生需求不足的同時(shí)，外部資源也非常稀缺。所以，奧克斯空調(diào)銷量的增長(zhǎng)，很大程度上需要搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。此時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)直賣模式的作用和效應(yīng)就顯得尤為重要。

奧克斯家電事業(yè)部副總裁徐重告訴記者，在互聯(lián)網(wǎng)直賣模式中，產(chǎn)品上市及周轉(zhuǎn)速度相對(duì)更快，傳統(tǒng)模式經(jīng)銷商資金一年最多周轉(zhuǎn)3-4次，而奧克斯能做到12次以上，甚至15次。傳統(tǒng)模式的空調(diào)代理商至少要500萬(wàn)資金起步，而奧克斯互聯(lián)網(wǎng)直賣模式的經(jīng)銷商，只需20萬(wàn)資金。

“奧克斯互聯(lián)網(wǎng)直賣的終端商庫(kù)存量非常小，由于是廠家直接供貨到終端，節(jié)省了大量的中間費(fèi)用，經(jīng)銷商可以獲得更大的盈利空間，消費(fèi)者也可以節(jié)省購(gòu)買成本。以一級(jí)能效掛機(jī)產(chǎn)品為例，比競(jìng)品價(jià)格優(yōu)惠15-30%不等，同時(shí)用戶還可以享受使用60天無(wú)理由退貨。現(xiàn)在線上的空調(diào)容量30%，線下還有70%，更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)需要奧克斯去挖掘。”徐重說(shuō)。

為此，奧克斯也將目光瞄準(zhǔn)了三四級(jí)市場(chǎng)。“因?yàn)橐欢€城市目前的區(qū)域飽和度是比較高的，一戶空調(diào)保有量在1.2左右，三四線城市空調(diào)保有量一戶才0.4，還有三倍的空間可以去挖，這也是我們的核心。”徐重表示。

“未來(lái)三年，奧克斯計(jì)劃把小奧直賣APP的終端數(shù)做到5萬(wàn)家以上，也就是說(shuō)把直賣模式推廣給更多的創(chuàng)業(yè)者，更多回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，讓他們?nèi)ハ硎芑ヂ?lián)網(wǎng)直賣模式帶來(lái)的紅利。同時(shí)，我們也會(huì)把直賣終端做得更好、更優(yōu)化。”冷泠表示。

業(yè)內(nèi)人士表示，2018年國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)并沒(méi)有延續(xù)2017的火爆，成為空調(diào)行業(yè)真正的"冷"年，出現(xiàn)了近兩年來(lái)線下市場(chǎng)零售量同比的首次負(fù)增長(zhǎng)，空調(diào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。而隨著電商紅利遭遇“天花板”，奧克斯發(fā)力線下市場(chǎng)成為必然，而利用互聯(lián)網(wǎng)的思維，將直賣模式引入線下，通過(guò)利潤(rùn)吸引更多中小經(jīng)銷商加入，不僅能革新傳統(tǒng)線下營(yíng)銷模式，還可以優(yōu)化用戶體驗(yàn)，帶來(lái)線上線下同價(jià)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

關(guān)鍵詞： 電商紅利 奧克斯 市場(chǎng)