2023年，對于我國的二手車行業(yè)是個特殊的年份，此前從未經歷過如此的躁動和彷徨，長期行業(yè)一片向好，但短期盈利卻越來越難；模式轉型讓車商挺起了腰板，卻又背負了莫名的刺痛感；明明自己已經夠拼，但行業(yè)內卷卻愈發(fā)嚴重。

市場震蕩還要持續(xù)多久，模式轉型什么時候才能收獲紅利，各經營主體如何抓住這一百年不遇的風口？7月3～5日，一場近2000人參與的行業(yè)大討論在成都展開。

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(資料圖)

壓力與機遇交織

今年起，促進二手車商品化、規(guī)模化、專業(yè)化經營的一系列政策措施全面落地實施，多年來制約二手車行業(yè)發(fā)展的堵點、痛點被全面擊破。在2023年中國二手車大會上，中國汽車流通協會副會長兼秘書長肖政三指出，二手車行業(yè)將迎來全新的經營模式，市場將形成嶄新的零售業(yè)態(tài)，廣大企業(yè)也步入充滿挑戰(zhàn)和機遇的轉型發(fā)展期。

中國汽車流通協會副秘書長田甜通過一系列數據，分析了二手車行業(yè)當前面臨的復雜形勢。近三年，新車市場競爭非常激烈，增量逐步收窄，不過二手車交易量基本呈現逐年遞增勢頭，尤其是今年一季度，二手車交易量已接近新車銷量。但不容忽視的是，今年二手車市場景氣度并不高，車商經營面臨著較大壓力。

從庫存周期看，2022年二手車庫存周期從37天上漲到51天，今年上半年，庫存周期從48天上漲到57天。按照新車15天一調價計算，四次調價后二手車商可能損失8個點利潤，而二手車商賣車平均毛利僅為5～8個點左右。

如果二手車在其新車四次調價周期內，還沒有被賣出去，基本賺不到錢。因此可以看到，近來越來越多的車商開始提供售后、金融、質保等服務，一方面爭取客戶，另一方面也增加盈利手段和營收水平。

從收入和利潤看，2022年經銷商集團二手車業(yè)務收入占比和利潤呈下降態(tài)勢，其中收入占比從2021年的5.5％下滑至3.1％，利潤占比從3.2％下滑至3.1％，毛利率則從8.5％下滑至5.4％；二手車商虧損面擴大，交易市場內的車商，毛利率為4％～6％的占56.15％，毛利率6％～8％的占18.38％，毛利率達到10％以上的車商只有2.9％。另外，還有17.1％的車商出現經營虧損，發(fā)生退租的情況。場外獨立車商的毛利率在4％以下的車商，占比高達61.4％，毛利率在8％～10％的車商只有2.34％。

從經營狀況看，2022年市場內車商能夠盈利的占32.96％，虧損的占20.86％；市場外車商盈利的占23.33％，虧損的占52.22％。

肖政三指出，長期以來二手車行業(yè)處于“小、散、弱”的低水平地運行中，二手車交易絕大多數是以經紀方式通過個人之間的撮合交易來進行的。在規(guī)模、效益，以及在納統和稅收等方面幾乎沒有形成應有的貢獻。新政出臺和實施是對二手車行業(yè)根本性的重塑和構建，是國家賦予二手車市場的歷史性發(fā)展機遇，全新的發(fā)展窗口期已開啟，高質量發(fā)展階段已來臨。

目前，我國汽車產業(yè)無論是從市場結構和產品形態(tài)，還是供給與需求方面都發(fā)生了前所未有的深刻變革。成熟汽車市場所特有的新增加置換的特征也逐漸顯現，預示著二手車與新車相互作用和影響將會進一步加強，二手車正在成為中國汽車市場最為重要的內生動力。如何盤活存量、拉動新車銷量，已經成為解決當下汽車產能過度釋放與市場需求相對不足矛盾的重要手段之一。

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新舊交替的陣痛

今年以來，整個汽車市場都充滿著不確定因素，車企之間的競爭更加激烈，由部分品牌新車降價引發(fā)的車市價格波動很快傳導到二手車市場，消費者持幣觀望情緒加劇，二手車經銷商收車更加謹慎，整個二手車行業(yè)面臨著需求收縮、供給沖擊、預期減弱的三重考驗。今年1～5月，全國二手車交易量為723.5萬輛，同比增長17.3％，這一顯著增幅是建立在去年同期較低基數之上的，可見市場壓力不小。

伴隨著新政的出臺，二手車交易由經紀模式轉為經銷模式已是不可逆轉的大趨勢，但當前各地區(qū)對二手車新增的全面理解和實施步驟還不統一，加之二手車從業(yè)者多年來以個人背戶的方式進行車輛交易的固有習慣，短期內還難以適應新政帶來的變化。種種因素導致現在二手車市場還處于相對不太穩(wěn)定的發(fā)展階段，二手車經營轉型道路仍需披荊斬棘。

針對二手車模式轉變意向的調查顯示，截至上半年，從經紀轉為經銷模式的車商占52.7％；31.2％的車商表示有計劃轉向經銷模式；13％的車商表示不會轉為經銷模式；有3.1％的車商表示，比較迷茫。

肖政三表示，通過調研可以欣喜地看到大多數二手車企業(yè)已經開始轉型，尤其是在新政實施之后積極配合相關主管部門的要求，開展二手車經銷業(yè)務，但同時也發(fā)現，仍有一部分二手車企業(yè)對市場的變化應對不夠積極，對政策的感知不夠敏銳，甚至還有觀望和抵觸心理。

“行業(yè)變革的浪潮已經到來，我們要深入理解和把握國家促進二手車健康發(fā)展的一系列政策措施，讀懂、讀透政策精神，及時全面調整業(yè)務結構，抓住當下前所未有的轉型機遇，在政策的引領下順勢而為、主動求變，否則將會面臨不轉型就轉行，甚至被淘汰出局的局面。”肖政三強調，國家出臺一系列二手車新政，根本目的是要促進二手車行業(yè)規(guī)范發(fā)展和轉型升級，做大做強二手車行業(yè)，并實現可持續(xù)發(fā)展。當然，在轉型過程中會面臨陣痛，這也是行業(yè)必須應對的課題。

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經銷商集團多線并舉

不同于大部分經銷商集團在政策明朗后才對二手車業(yè)務加大布局，合眾汽車早在2015年就成立了二手車業(yè)務部門，先按照廠家標準建立了多個品牌認證二手車展廳。這幾年，二手車業(yè)務部從最初的5人發(fā)展到現在的上百人，隨著團隊的擴大，銷售和服務能力也有了很大的提升。

合眾汽車二手車總經理侯婭霞介紹，在車源方面，合眾從單純承接集團現有的車源到主動開發(fā)外部車源，如承接集團體系內4S店認證的置換車、試駕車，除此之外還積極與各大汽車租賃公司尋求合作，接收其退役車輛及兜底拍賣車輛。

侯婭霞指出，合眾二手車的定位首先是經營好集團代理的新車品牌的二手車，其次是將非標準化二手車，通過公司完善的組織架構和流程實現標準化。在經營集團的廠家官方認證二手車時，對于本品認證車輛，符合標準后進入整備、零售檢測、提報認證、線上上架、銷售、過戶、延保激活、客戶關愛維系等流程。在銷售方面，采取零售車輛一口價銷售模式。非本品認證車輛則通過拍賣檢測、上拍、成交的方式，如果出現流拍則通過線下渠道銷售。

在庫存周轉方面，以大眾品牌為例，零售車輛庫存定義為30天，超過30天為長庫齡車輛；沃爾沃品牌，相對銷售周期長一些，為60天，如果90天還未銷售就會啟動長庫齡預警。對于定義為拍賣方式的批發(fā)車輛，庫存超過15天開始預警，到25天即便虧損也會被強制處理。

合眾的二手車部門麻雀雖小但五臟俱全。在架構方面，設置了外采部（店面、廠家拍賣）、市場部（線上集客、新媒體主播、新媒體運營）、銷售部、拍賣檢測部、信息部、服務部、財務部和人力行政部。

針對進銷差越來越小、銷售利潤下降的問題，合眾二手車積極采用金融方式。除了廠家推出的金融產品外，集團還開發(fā)了彈性尾款、低首付高月供等產品方案助力銷售和盈利水平的提升。目前，合眾的平均二手車分期滲透率穩(wěn)定在60％左右，其中大眾ID.品牌的分期滲透率可達到80％以上。

在營銷方面，合眾二手車突破傳統模式，利用直播提高獲客能力，每個團隊均設置了一名線上集客專員負責車輛上架宣傳，每天會有一個小時的時間進行直播，效果顯著。合眾啟動直播后，線索量從去年5月的200條左右，到今年5月已提高到500多條，而且線索轉化率非常高。截至今年6月，單月線上線索轉化率為7.3％。

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交易市場培育沃土

“今年二手車人無疑進入了大考之年，考過可以生存下來，沒考過就將被時代淘汰。”成都宏盟汽車集團有限公司董事長胡偉直言，二手車人必須要在標準化的基礎上持續(xù)創(chuàng)新，才能走出高質量的發(fā)展之路。

相比二手車行業(yè)其他主體，交易市場無疑是受到行業(yè)轉型沖擊最大的。不過，宏盟卻給應對生存大考的交易市場提供了一份優(yōu)質答案。胡偉分享經驗稱，首先是轉變意識，要讓車商認識到個體經營難以做大做強。去年，宏盟在政策落地召開了多場分析會，召集市場內800家商戶座談，幫助他們了解政策導向，擁抱行業(yè)風口。其次，宏盟聯合當地商務、工商、稅務等部門，為車商開設綠色通道，做到從提交資料到商務備案，再到領取稅票只需48個小時。第三，宏盟動員市場內車商把背戶車輛轉移到公司名下，以降低經營風險，并聯合多家銀行提供便捷和低利率的資金，助力車商轉型。

近兩年，良好的政策環(huán)境和充滿想象力的市場空間讓成都二手車交易市場不降反增，從2021年前的20多家增加到40多家，但多家市場內有一半以上車位是空置的，而宏盟則是100％滿租。胡偉坦言，宏盟的經營理念就是與商戶打造命運共同體，為車商提供更加優(yōu)質的生存土壤，幫助其在這片土壤上精耕細作、做大做強。

隨著競爭愈發(fā)激烈和信息愈發(fā)透明，車商的二手車交易利潤空間受限，為了生存下去不僅要會收車、賣車，現在還要學習財務知識、打造自媒體營銷能力，比如剪輯視頻、做直播，市場內80％以上中小車商無法快速掌握這些技能，也難以衡量為此所要投入的運營和營銷成本，所以容易造成虧損。為此宏盟推出了自營2.0模式，采用技術統一的花錢來打造超級展廳，聘請統一的銷售團隊、統一的流量矩陣售后服務，探索大賣場模式，為市場內的車商降本增效。

三年前，宏盟嘗試布局自營展廳，在沉浸式學習二手車經營的同時，摸索出了展廳建設標準，隨后面向中型車商推出了定制展廳，助其改善經營環(huán)境，提升品牌形象。之后，宏盟又成立了二手車出口公司，為車商拓展新的銷售渠道。今年6月，宏盟出口的500輛二手車中，有200輛來自于市場內車商的車源。

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風浪越大魚越貴

“如今二手車生意難做，其中一個重要原因便是運營成本更高了。”青島卡泰馳恒程致遠總經理、青島卡泰馳汽車科技副總裁鄭振元坦言，“當前車商面臨的局面是信息透明化、用戶信任成本變得越來越高，同行越來越卷，正規(guī)車商的利潤也愈發(fā)微薄。但即便如此，行業(yè)的入門門檻依然很低。”

鄭振元認為，二手車行業(yè)是有門檻的而且不低，積極應變是最好的出路。新政的出現可以對行業(yè)的痛點進行優(yōu)化。新政對企業(yè)的備案和簽注限定了資質門檻，經紀轉經銷之后，眾多的二手車經營者都將以企業(yè)為主體進行運作。如此既能對中間商買賣行為進行最基本的限制，又可以為客戶提供最起碼的保障，改變部分沒有資質的小車販能騙一個是一個、打一槍換一個地方的問題。

“過去，車商趕上了行業(yè)低風險、高收益、非標、無監(jiān)管的風口，只要手里有車就能賺到錢，二手車行業(yè)是靠透支用戶信任發(fā)展起來的。現在，大家一股腦去做抖音、做口碑、做服務、做承諾，這些舉措其實是在自救，改變整個二手車行業(yè)的信譽。”鄭振元強調，風險和機遇是并存的，危機之下二手車商的破局之道是扭轉自己的認知和格局。正所謂，風浪越大魚越貴，大爭之世，非優(yōu)即汰，崛起之時，不進則退。

雖然二手車從業(yè)者普遍感覺難字當頭，不過查博士創(chuàng)始人段學超卻認為，現在才是進入二手車行業(yè)的最好時代。他表示，新政的出臺讓“車販子”轉變?yōu)槠髽I(yè)家和納稅人，變成了GDP的貢獻者。此后，企業(yè)將獲得更開闊的資金渠道，企業(yè)經營型貸款利息比以前更低。同時對經營者的素質要求也將全方位提升，比如財務管理、運營、法律訴訟、營銷、數據分析、稅收籌劃等能力。在這些能力中，對車商而言，最重要的有車源運營能力，比如要實時關注和掌握異地差價；多渠道流量運營能力，關注渠道推廣、電話、垂媒、抖音、私信等流量成本，根據轉化率調整流量投放策略；數字化管理能力，比如跟進率、邀約到店率、成交率，要厘清細節(jié)管控過程，才能依據不同人員的優(yōu)勢分配崗位。

段學超還補充道，2020年是新能源汽車爆發(fā)元年，按照3～5年的置換周期計算，預計2025年新能源二手車交易量將出現爆發(fā)式增長。新能源二手車毛利率更高，置換率更高，金融滲透率更高，處置方式更多元，因此值得二手車商重點關注。

肖政三總結表示，二手車行業(yè)已邁入全新的發(fā)展階段，新政的實施將會推動市場格局發(fā)生根本性的轉變。伴隨著二手車經營主體的自我進化和迭代，二手車售后保障體系和服務質量水平將會大大提升。車商要以轉型發(fā)展為契機，加快重塑二手車市場的形象，倡導和樹立公平競爭、透明誠信的行業(yè)新風尚，打造和推出更加個性化、多元化的二手車交易和售后服務保障等多個服務項目，以二手車人的實際行動贏得消費者的信賴，激發(fā)出消費熱情，讓消費者購買二手車像新車一樣便利，使用二手車像新車一樣放心。

版主簡介：本名王萌，互聯網ID二手車小胖，80后北京土著，從業(yè)近20年，汽車本科專業(yè)，MBA，歷任國內最大二手車市場總監(jiān)，經銷商集團二手車負責人，知名企業(yè)顧問獨立董事等。現任中國汽車流通協會專家，北京汽車流通行業(yè)協會副秘書長等社會職務，目前主要從事汽車行業(yè)相關咨詢培訓媒體內容投資等業(yè)務。