國內創新藥企*梯隊排位賽如火如荼，不管是百濟、恒瑞、石藥、中生制藥的“一哥”之爭，還是信達、復宏漢霖、再鼎“二哥”之役，經常被產業界提出來津津樂道。

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而處在創新藥的第二梯隊生物技術公司，方向卻各不相同，商業化各有各的打法，已經實現盈利的艾力斯逐漸探索出自身適合的商業模式，傳奇、藥明巨諾、榮昌和康寧杰瑞代表著國內細胞治療、ADC和雙抗實力的四家公司雖然商業化成績不算突出，但研發可圈可點；而仍在商業化過程中的亞虹、諾誠健華、澤璟和亞盛，也在追求諸如專科化、BIC等差異化路線。

當商業化有所成效的“上半場”謝幕后，第二梯隊生物技術公司們如何演繹研發“下半場”？

1、商業化：更專業化，追求獨立且高效

商業化向來算是Biotech一大新起點，縱觀各大Biotech商業化之戰，幾乎各有不同的打法，但又達成了一定共識——建立更專業且高效的銷售渠道。

有Biotech未雨綢繆，在尚無自研產品獲批之際便早早布局商業化，并通過授權引進產品以獲中國區商業化權益來“練手”，從而更好賦能后續自研產品的商業化；有Biotech為了更加發揮自己獨特優勢，針對不同產品建立獨立銷售團隊，以更精準且專業化抵達終點；而對于一部分藥企來說，“合作”似乎是加速商業化進程的*路徑之一。

有意思的是，素有“ADC龍頭之一”之稱的榮昌生物采取了“分領域建立銷售團隊”。目前，榮昌生物擁有2款已上市的“王牌”商業化產品，分別為泰它西普和維迪西妥單抗，兩款產品的銷量也使2023年上半年營收增加20.56%。

這兩大產品有著兩個獨立的銷售團隊，再篩選出在不同領域商業化經驗豐富的人才加入。由此，截至今年6月30日，榮昌生物分別了組建各超600人銷售隊伍的自身免疫商業化團隊和腫瘤科商業化團隊，且兩大商業化團隊已準入超過600家醫院。

更專業化是一個明顯趨勢，亞虹醫藥同樣是一個典型案例，在泌尿科、婦科兩大領域打造“小而精”的專科商業化團隊，獨立自主推進商業化的能力建設。

這也直接體現在了該公司的商業化思路上。雖然并無自研產品上市，但亞虹醫藥在商業化方面的布局早已醞釀兩年多。據亞虹醫藥半年報業績會透露，到目前為止，商業化團隊的核心部門已經到位，如醫學事務部、市場準入部、銷售部、市場部、商務部、數字化運營部、銷售效能，核心人員幾乎到位，目前處于招聘更多人員過程中。

同樣，“小而精”則對人才建設提出了更高要求，對整個營銷團隊上到管理層，下到一線人員都要求高度專業化。而為了“養銷售團隊”以及積累商業化經驗和能力，亞虹醫藥選擇圍繞泌尿生殖系統腫瘤領域引入培唑帕尼片和馬來酸奈拉替尼片，后續將擁有這兩款藥物在中國大陸的生產和商業化權益。業績會透露，到年底計劃拓展到近200人的銷售團隊，目前銷售團隊構成還是以跨國藥企的骨干為主。

在*產品多納非尼片上市上市后，澤璟制藥則迅速組建并發展了一支具備豐富臨床上市及推廣經驗的核心運營團隊，主要功能包括銷售、市場醫學和商務及多元化。該公司目前采取兩種商業化模式，一種是按行業慣例采取經銷模式進行藥品銷售。另一種則是選擇專業化銷售推廣模式，由其自建具備專業化經驗的銷售、市場醫學和商務及多元化團隊進行銷售推廣。

值得注意的是，在經銷模式下，澤璟制藥與多家具有 GSP 資質的經銷商簽訂產品經銷協議，將藥品銷售給經銷商，通過經銷商網絡將產品在其授權區域內調撥、配送至醫院或者藥店，并最終銷售給患者。同時為了新藥商業化拓展，在藥物流通層面，澤璟制藥國藥集團、上藥集團、華潤醫藥等大型醫藥流通企業達成了合作。而今，隨著多納非尼片進入醫保，醫保準入醫院和雙通道藥房覆蓋面持續擴大。財報數據顯示，截至今年6月30日，多納非尼片已進入醫院833家、雙通道藥房744家。

一向被認為“銷售給力”的艾力斯，目前同樣只有伏美替尼一款上市藥品，于2021年3月正式商業化后，建立一支營銷團隊，營銷中心由銷售部、市場部、重點客戶部等部門組成。該公司組建的營銷團隊已覆蓋30個省市，核心市場區域超過1000家醫院。

尤其值得一提的是，該營銷團隊幾乎由牟艷萍在艾力斯擔任CEO期間搭建，組建了約480人（2022H1）的營銷團隊，并帶領團隊將其*產品伏美替尼推進醫保目錄，實現上市首年超2億元的銷售額。

有意思的是，艾力斯采取了兩條腿走路，合作與自建并舉，由商業合作伙伴江蘇復星醫藥銷售有限公司覆蓋廣闊市場超過2000家醫院。營銷團隊的人員基本都具備從事抗腫瘤藥物的背景，特別是在肺癌靶向治療及相關領域擁有廣泛的業務渠道及豐富的銷售經驗。

對于很大部分想要成為Biopharma的藥企來說，合作，似乎是加速商業化進程的*路徑之一。亞盛就是其中一個例子，除去今年核心產品奧雷巴替尼進入醫保，上半年放量顯著外，自身也在打造自身商業化團隊。同時清醒認識到，光靠本身商業化團隊仍然不夠，還需要積極尋找合作伙伴，信達則是它看中的合作伙伴。該公司成功組建了一支在血液腫瘤領域具有豐富經驗的商業化團隊，并與信達生物深度合作，共同進行耐立克在國內腫瘤領域的商業化推廣。

總結來看，亞盛醫藥主要采取了兩大路徑。一是通過傳統路徑即MNC在內均會采用的全球化商業模式策略之一：在美歐等主要國家進行臨床試驗，特別是進入注冊臨床試驗，正式批準商業化上市；二是基于藥物已在其他國家批準上市，被證明安全有效，以及國家或地區存在未滿足的臨床需求，通過醫生處方、病人支付的方式實現藥物可及。亞盛醫藥在此基礎上，與Tanner Pharma便啟動了指定患者藥物使用計劃（NPP），與海南的博鰲模式類似。

此外，備受關注的CAR-T西達基奧侖賽系由傳奇生物與強生共同進行全球開發與商業化。而藥明巨諾核心產品瑞基奧侖賽注射液（倍諾達）是其目前*一款商業化產品，但由于價格高昂，銷量一直未放量。

不過，縱使一眾Biotech均因產品銷售收入增加取得了更好的業績表現，但問題同樣需要重視，大多Biotech仍處于商業化初期，并且其他在研產品尚未實現商業化，開拓商業化能力仍然至關重要。

2、研發“下半場”：如何由點到面

其實就像中國的創新藥產業發展，由仿到仿創結合，再到前沿創新，生物技術公司則是從跟隨式創新逐漸走向全球前沿。不過也要警惕的是，一位產業內科學家曾對E藥經理人表示，中國的創新藥行業已經完成了點到線的成長，但繼續發展到面仍然需要努力。

這句話放在這幾家“小而美”的公司上也是一樣，逐漸完成了國內*向全球前沿的創新，但下半場“怎么打”，何時能形成管線之間的協同優勢，還需要等待時間來回答。

諸如研發出*國產ADC的榮昌、*國產BCMA CAR-T的傳奇，需要回答的是下一個產品能否復制輝煌；再例如研發差異化的皮下注射PD-L1的康寧杰瑞、專科差異化適應證的亞虹醫藥、亞盛未來如何在各自領域形成優勢……

榮昌生物的研發管線目前仍圍繞以泰它西普為核心的自免領域、以ADC為核心的抗腫瘤領域，以及仍在研發中的眼科領域三個方向展開。

泰它西普*獲批的是紅斑狼瘡適應證，榮昌目前對其的臨床研發還擴展到了類風濕關節炎、IgA腎炎等多個適應證。其中，IgA腎炎、紅斑狼瘡、干燥綜合征、重癥肌無力也在美國進行臨床。

HER2 ADC維迪西妥單抗除了已獲批的HER2表達胃癌和尿路上皮癌之外，主要也是圍繞HER2靶點相關的乳腺癌、胃癌和膀胱癌等適應證展開，同時榮昌還在探索c-MET ADC、claudin18.2 ADC和間皮素ADC等全球尚未有產品獲批的領域，最高進度都在臨床II期。不過，榮昌生物目前正在為其ADC尋找多個聯用方案，例如在今年6月，榮昌就曾和信達達成臨床研究和供藥合作，將分別就新型抗體偶聯藥物 RC88 （靶向MSLN）、RC108（靶向c-MET）聯合信迪利單抗開展聯合用藥臨床研究合作。

在眼科方面，雖然不及榮昌的腫瘤和自免被業界所周知，但也不乏重磅“潛力股”，榮昌的RC28是其全球首創VEGF/FGF雙靶標融合蛋白藥物，有研究機構預測，該產品上市首年獲將達到億元銷售額。

此外，榮昌生物在抗腫瘤和眼科領域還布局了多項雙抗管線，不過目前多數管線的靶點暫未披露，仍在臨床早期。

提到雙抗，就不得不提康寧杰瑞，其研發的PD-L1恩沃利單抗作為國內*皮下注射的PD-L1，擁有*的差異化優勢。不過在其一直致力的雙抗領域，進展卻有些差強人意。今年五月，其PD-L1/CTLA-4雙抗KN046未能成功揭盲，致其股價大跌30%。此外，康寧杰瑞的管線中還有一款HER2雙抗KN026進入臨床III期，以及一款HER2雙表位JSKN003進入臨床I期，未來康寧杰瑞能否在雙抗領域重拾優勢，值得期待。

對于傳奇而言，BCMA CAR-T西達基奧侖賽的后續開發毋庸置疑，在強生的野心加持下，西達基奧侖賽*是BCMA CAR-T在多發性骨髓瘤領域BIC的候選。傳奇生物還在傳奇生物還在Q2財報中披露，西達基奧侖賽的二線至四線骨髓瘤治療擴大適應證申請的目標決策日期為2024年4月5日。

不過，對于傳奇而言，未來如何自我突破，延續西達基奧侖賽的輝煌仍然是個難題。傳奇也是由點到線，但難到“面”最典型的例子。從傳奇生物官網披露的研發進展來看，其主要的II期、III期臨床都是圍繞BCMA CAR-T在多發性骨髓瘤領域的開發，而針對其他靶點，或是實體瘤適應證，或是異體CAR-T的開發仍然在臨床早期，甚至更靠前。

在核心產品APL-1706推進到NDA階段后，亞虹醫藥醫藥的圍繞泌尿、生殖系統專科化的“打法”更加清晰。據悉，APL-1202是全球*在抗腫瘤領域進入關鍵性/III期臨床試驗的口服、可逆性 MetAP2 抑制劑，也是國際上*進入關鍵性/III 期臨床試驗的非肌層浸潤性膀胱癌（NMIBC）口服靶向治療藥物，有望填補該治療領域的市場空白。

研發出國內*氘代藥的澤璟則似乎“偏愛”BIC產品，*商業化產品多納非尼，也就是*國產氘代藥，目前已獲批晚期肝癌一線治療和甲狀腺癌兩個適應證，未來還有望向肝癌輔助治療方向拓展。此外，其自主研發的JAK抑制劑杰克替尼治療骨髓纖維化適應證也已經申報上市，多納非尼和都被認為*BIC潛力。

其實總體來看，處在這一梯隊的國內生物技術公司，其研發策略整體可以概括為與臨床需求緊密結合，從細分領域作為一點突破，再以此外擴成線。上述傳奇在BCMA CAR-T治療多發性骨髓瘤領域如此，亞虹醫藥的專科化策略也是如此，亞盛的奧雷巴替尼從耐藥性白血病這一點開始突破也是如此。不過，這幾家生物技術公司能否在各自領域上由點鋪向面，仍然是需要繼續修煉。

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